Менеджер по продажам в IT – сложно, но возможно?

02.03.2015

Вернуться к списку новостей

На белорусском рынке труда хороший менеджер по продажам – «явление» довольно редкое, а профессиональный менеджер по продажам в сфере IT в силу молодости профессии — так и вовсе  в диковинку. Именно поэтому работодатель, заинтересованный в таких специалистах, готов дать возможность проявить себя в профессии sale даже новичкам и вчерашним выпускникам ВУЗов. Главное, чтобы претендент был полон сил и желания трудиться на ниве продаж и представлял, чего именно от него ждут.  При удачном сочетании таланта и трудолюбия перспективы у менеджера в сфере IT самые радужные.

Sale в IT востребованы

Специалист сферы продаж в IT — одна из самых перспективных вакансий в Беларуси, поскольку этот рынок у нас сейчас активно развивается. В РБ приходит все больше IT-компаний, которые приглашают к себе работать и предлагают, едва ли не лучшие в стране условия труда. Высокая заработная плата (средняя зарплата за прошлый год в этой сфере составила около 1300$), интересные проекты, командировки за рубеж,  широкий социальный пакет, и что немаловажно  – молодые, интересные и активные коллеги. Как правило, в таких компаниях специалист имеет возможность повышать свою квалификацию, обучаясь за счет компании, посещать открытые семинары и  изучать иностранные языки.

Долой предрассудки

Помимо привлекательных особенностей профессии есть в ней, конечно,  и свои сложности. Ещё бы, должность “ sale в IT-компании” – звучит серьёзно. Перед новыми технологиями, порой, пасуют даже талантливые люди, которые продолжают выполнять скучную работу за гроши вместо того, чтобы проявить себя в прогрессивной сфере. Между тем, многие их страхи совершенно надуманы. Получить необходимые успешному менеджеру навыки можно за достаточно непродолжительное время. Более того, солидные компании располагают собственной системой обучения новичков. Здесь самое важное – искренний интерес кандидата, без него во всех нюансах продажи IT-продуктов или услуг не разобраться. О том, как проходит обучение начинающих и какие трудности возможны на старте, с порталом kariera.by поделился менеджер по персоналу компании, специализирующейся на разработке систем информационной безопасности SearchInform Кирилл Медведев: «У нас первоначальное обучение проходит в течение 5 дней, этого хватает, чтобы получить представление о продвигаемом продукте и начать работу. Помимо этого,  мы проводим актуальное обучение по мере выхода новинок компании. Это помогает менеджерам по продажам всегда быть в курсе, а значит подготовиться к уверенной беседе с клиентом. Основная трудность на начальном этапе – большой объем технической информации. Очень важна способность уже при первом контакте  донести информацию об актуальности нашего продукта – этот навык тоже нарабатывается со временем. А в остальном работа очень даже приятная: высокая рентабельность и большие суммы сделок, постоянно растущий рынок». А вот, что по этому поводу привлечения новичков в сферу IT- продаж думает HR-директор ООО «Интеллектсофт» Алла Павлова: «На первый взгляд, ответ очевиден: предпочтение стоит отдать «опытным» кандидатам. Однако у большинства этих специалистов с опытом работы в IT-сфере есть существенный недостаток — они стремятся работать только с уже имеющимися клиентами. Более того, главные обязанности менеджеров по продажам — поиск новых клиентов, расширение рынков сбыта, налаживание коммуникаций с поставщиками — они могут воспринимать как “второстепенные” задачи. А “свежий” сотрудник ищет новые контакты, стремится завоевать пока “недоступных” клиентов, и соответственно показывает высокие результаты».

Что нужно для успеха

Большинство работодателей сходятся во мнении – хороший менеджер по продажам в сфере IT должен обладать аналитическим складом ума и техническими наклонностями,  без которых просто невозможно изучить все аспекты продаваемого продукта. Кроме того, профессия под силу исключительно коммуникабельным претендентам. Как правило, самые популярные требования к кандидатам на должность менеджера по продажам в IT-компанию выглядят так:

  • знание основных этапов процесса продаж;
  • эрудированность в области IT (на уровне продвинутого пользователя);
  • умение работать с «трудными» клиентами;
  • опыт ведения телефонных переговоров;
  • грамотная речь;
  • умение разрешать конфликтные ситуации;
  • стрессоустойчивость;
  • обучаемость;
  • коммуникабельность, активность, ориентация на результат (скорее мотив – заработать денег работая в «белых воротничках»;
  • желание работать и развиваться в данной сфере.

Но на деле требования к новичкам не такие жесткие. От «новобранцев» знания основных этапов процесса продаж не требуют, главное – смелость и уверенность в общении с клиентом. А умение вести телефонные переговоры, работать с «трудными» собеседниками, решать конфликтные ситуации приходят с опытом. Правда, первую проверку на прочность будущим sale, возможно, придётся пройти уже на собеседовании – многие работодатели намеренно проводят беседу в жёсткой форме, чтобы посмотреть, как потенциальный сотрудник будет вести себя в стрессовой ситуации. Кроме того, претендент на должность sale в IT должен уметь собирать и анализировать информацию на вверенном ему участке (географическом рынке, в ценовом сегменте, по типологии оборудования и т.п.), делать правильные выводы из полученной информации, быть  «интуитивным» психологом, а именно чувствовать собеседника – его настрой, амбиции, пожелания и даже проблемы. Любой работодатель скажет, что хороший менеджер в IT знает и понимает техническую сторону товара,  причем не только продаваемого компанией, но и конкурентами, а также обладает отменным здоровьем, как физическим, так и психологическим, он легкий на подъем и не лишён здорового азарта для достижения результата. И, кстати, профильное IT-образование здесь приветствуется, но вовсе не обязательно.  Достаточно быть эрудированным человеком, знающим, например, чем принципиально по своим характеристикам IСQ отличается от Skype.

Перспективы

По мнению соискателей, менеджеру по продажам некуда расти. И, как показывают различные экспертные исследования, именно деньги являются главным трудовым стимулом для большинства специалистов по продажам. В этом нет ничего удивительного, но для многих станет открытием, что менеджер по продажам IT – просто находка для карьеристов. Здесь легко возможен переход в маркетинг или управление продажами, филиалами компаний. Многое зависит от размеров организации, в которой оказался новичок. Понятно, что в развивающейся IT-компании вариантов для карьерного роста куда больше. Освоение новых рынков и привлечение иностранных партнеров открывают новые возможности для инициативного сотрудника.

Вместо послесловия

По данным специализированных порталов за 2011 год вакансия «менеджер по продажам в сфере IT» стала самой востребованной среди работодателей России. Специалистам без особого опыта работы предлагается зарплата в 1500$ в месяц. Интересно и то, что в ноябре минувшего года Владимир Путин утвердил перечень специальностей в ВУЗах, соответствующих приоритетным направлениям модернизации и технического развития экономики России. В этот список вошло около сотни специальностей, из них приблизительно треть относятся к сфере информационно-компьютерных технологий. Все это еще раз доказывает перспективность работы в сфере IT.