В «СёрчИнформ» подвели итоги первого года работы франшизы ИБ-аутсорсинга
05.07.2024

20 июня состоялась закрытая конференция «От старта на рынке ИБ-аутсорсинга до прибыльного бизнеса», которая собрала в Москве 50 лучших партнеров.

Мероприятие началось с награждения сервис-провайдеров, которые показали самые высокие результаты в продаже услуги ИБ-аутсорсинга за первый год. В номинации «Успешный старт» вендор выделил двух партнеров: МО ПНИЭИ – КРАСКРИПТ и «Компьютерные технологии». Первая компания «зашла туда, куда никто не смог» – выиграла тендер и сейчас оказывает услугу ИБ-аутсорсинга в оборонной промышленности. Вторую вендор отметил за привлечение к сервису наибольшего количества клиентов в сравнении со всеми партнерами. Победителем в номинации «Лучший партнер» стала компания «Мастертел», которая не только охватила большое количество отраслей и привела немало клиентов, но и в совокупности закрыла продажи на наибольшую сумму.

Конференцию продолжили выступления топ-менеджмента «СёрчИнформ». Председатель совета директоров «СёрчИнформ» Лев Матвеев открыл практическую часть докладом о перспективах развития ИБ-аутсорсинга. Он отметил, что потенциальный объем рынка ИБ-аутсорсинга можно оценить в 70,1 млрд рублей, 60% из которых достанется партнерам. В нем много потенциала, так как это новый рынок услуг по ИБ, он еще не сформирован (как, например, рынок продажи лицензий, состоящий из реселлеров и дистрибуторов). Конкуренция в аутсорсинге ИБ минимальна, тем не менее сложности тоже есть – клиентам нужно больше рассказывать про услугу и показывать ее ценность.

«В течение ближайших двух лет ИБ-аутсорсинг будет продолжать расти быстрее, чем весь рынок информационной безопасности. Причин несколько – это увеличение ИБ-рисков, рост утечек данных, ужесточение законодательства, дефицит ИБ-кадров и популяризация сервисной модели. Сейчас наши партнеры оказывают услугу в 72 компаниях – действующие клиенты сервиса и организации, которые тестируют услугу. Мы находимся на волне, которая только набирает силу. Цель «СёрчИнформ» — сформировать обширную и надежную партнерскую сеть, чтобы конечный заказчик получал сервис высокого качества и был уверен в подрядчике. Это игра вдолгую: на становление франшизы мы закладываем 3-5 лет», — отметил Лев Матвеев.

Елена Гавриленко, руководитель направления франшизы ИБ-аутсорсинга «СёрчИнформ», в своем докладе поделилась лайфхаками для эффективных продаж услуги и рассказала об остальных успехах партнеров. Конверсия тестов превысила прогнозы, которые компания составила до запуска франшизы. После первого тестового периода 70% заказчиков становятся постоянными клиентами, что говорит о высоком качестве услуги и хорошей работе партнеров и вендора. Сейчас у партнеров есть 6 годовых контрактов, 2 выигранных тендера у госкомпаний, 3 продажи без теста и оказание услуги в оборонной промышленности. В основном за услугой обращаются компании из сферы ритейла и производства: на эти отрасли приходится по 29% клиентов.

Успехами ИБ-аналитиков и лайфхаками для их работы поделился Александр Шелоткач, руководитель отдела ИБ-аутсорсинга «СёрчИнформ». Эксперт рассказал, как улучшить эффективность, коммуницировать с заказчиками и продолжить развивать свои навыки в инфобезе. Спикер отметил, что за год работы франшизы обучение прошел 121 аналитик, из них аттестовались 104 специалиста. Успех в сдаче экзамена зависит от заинтересованности в обучении, количестве времени, которое аналитик готов потратить на подготовку, и технической подкованности. Если они минимальны – шансы на прохождение аттестации стремятся к нулю.

Опытом работы с услугой ИБ-аутсорсинга поделились лучшие партнеры: Владимир Елфимов, заместитель Генерального директора по работе с корпоративными клиентами АО «Мастертел» и Павел Карасев, бизнес-партнер «КТ». Эксперты сделали выводы после года сотрудничества с «СёрчИнформ» и дали участникам несколько советов по повышению эффективности направления. Один из простых, но работающих лайфхаков, гласил так: «Не знаешь, как поступить, — спроси у вендора».

«Компания «Мастертел» на рынке уже более 20 лет, сервисы кибербезопасности мы начали предлагать два года назад, когда резко вырос спрос на защиту от внешних и внутренних киберугроз. В прошлом году включили в пакет услуг сервис ИБ-аутсорсинга. Старт был легким, новое направление развернули буквально за месяц. Сперва возникли некоторые сложности с таргетированием, но потом пришли к своему «рецепту» успеха. Вендор нам в этом очень помог.

Специалисты «СерчИнформ» готовы по запросу скорректировать бизнес-процессы франчайзи, обратить внимание на нюансы, которые заметны только специалистам с большим опытом на рынке инфобеза. Например, была ситуация, когда собственник компании-клиента не реагировал на наши отчеты об утечках информации. Было непонятно, как продолжать сотрудничество. Вендор посоветовал составить короткую справку из отчета с описанием ключевых угроз, способных разрушить бизнес. Это сработало: собственник компании заметил явную опасность и начал узнавать подробности.

ИБ-сервис от «СёрчИнформ» оказался ценен не только сам по себе как востребованный продукт — он стал точкой входа к клиенту. Мы предлагаем услуги ИБ, а затем клиент начинает проявлять интерес и к другим решениям «Мастертел». Нашему партнерству с «СерчИнформ» меньше года, но уже сейчас средний чек за услуги превышает стоимость наших базовых услуг», — поделился Владимир Елфимов.

Еще один практический доклад представила директор по маркетингу и PR «СёрчИнформ» Татьяна Новикова. Она поделилась кейсами по продвижению услуги ИБ-аутсорсинга: как и в каких мероприятиях стоит участвовать, как популяризировать ИБ-сервис в СМИ, эффективно делать email-рассылки, отрабатывать продуктовые цепочки, поддерживать интерес потенциальной аудитории в соцсетях и т.п. Также эксперт рассказала, чем может помочь вендор при заинтересованности в использовании этих инструментов.

Мероприятие включало не только экспертные доклады, но и круглый стол, позволивший объединить партнеров, дать им возможность получить ответы на волнующие вопросы и совместными усилиями определить направление развития услуги ИБ-аутсорсинга. Закончилось мероприятие неформальной частью программы – ужином для всех участников конференции с представителями «СёрчИнформ».

Для справки:

ИБ-аутсорсинг от «СёрчИнформ» – это сервис, где клиент получает полную защиту от внутренних угроз: утечек информации, корпоративного мошенничества, неправомерного доступа к данным и др. «СёрчИнформ» развивает направление ИБ-аутсорсинга с 2019 года. Формат позволяет решить проблему нехватки ИБ-кадров, минимизировать финансовые трудозатраты заказчика. С 2023 года компания запустила франшизу ИБ-аутсорсинга. Благодаря сотрудничеству с новыми партнерами услуга станет доступнее большему числу региональных компаний.

Подпишитесь на нашу рассылку и получите свод правил информационной безопасности для сотрудников в шуточных стишках-пирожках.