Система профилирования личности и оценки человека по его вербальным и невербальным реакциям находит применение не только в сфере безопасности, но и в экономике. Потенциал системы позволяет использовать ее методы для решения задач оценки персонала, сопровождения сделок, сегментирования целевой аудитории при выстраивании маркетинговой политики. Обучение профайлингу в экономике позволит сделать яркую карьеру в меняющемся мире.

Потенциал профайлинга в экономике

Мало кто знал в 70-е годы ХХ века, когда профайлинг впервые появился в практике работы одной из израильских авиакомпаний как система оценки потенциальной опасности пассажиров в условиях постоянной террористической угрозы, что его ждет блестящее будущее в качестве одного из инструментов достижения экономического успеха. Направление психологической экономики сформировалось недавно. Его концепция построена на том, что большинство решений в бизнесе и экономике принимается не осознанно, а на основании иррациональных предпосылок. Профайлинг, как один из основных инструментов оценки личности, ее мотивов и особенностей поведения, позволяет понять, какие факторы действительно влияют на принятие решений, и воздействовать на них так, чтобы изменить поведение человека в нужную сторону. Будет полезен профайлинг и в работе корпоративных служб безопасности.

Обучение профайлингу в экономике

Системного обучения профайлингу пока не ведется, для получения всего комплекса знаний необходимо проходить многочисленные тренинги и заниматься самообразованием. Появилась программа обучения коммерческому профайлингу и на экономическом факультете МГУ.

В рамках образовательных программ по экономическому профайлингу можно научиться:

• работать с энергетикой организма, повышая свою ресурсообеспеченность и эффективность;
• тренировать мозг, краткосрочную и долгосрочную память для достижения максимальной эффективности;
• выстраивать оптимальную систему коммуникаций с применением различных способов изменения внешнего облика и используя специальные разработки;
• добиваться успеха в ходе публичных выступлений;
• распознавать ложь, используя речевые скрипты;
• контролировать финансовые потоки, опираясь в том числе и на анализ эмоций.

Все эти навыки основываются на понимании психологии человека и особенностей отдельных типов личности.

Профайлинг как теория управления

Многообразие теорий управления иногда ставит руководителей в тупик – какую именно из них предпочесть для решения конкретной задачи. Профайлинг как модель управления эмоциями и иррациональными решениями становится интересным способом для выстраивания управленческих коммуникаций. Он позволит не только провести анализ особенностей личности, но и выявить тайные мотивы сотрудника. Это поможет снизить часть рисков, возникающих в работе предпринимателей. Профайлинг в этом смысле понимается как комплекс психологических методов, позволяющих продиагностировать: 

• личностные особенности;
• психотип;
• эмоциональное состояние;
• скрытые мотивы;
• степень достоверности сообщаемой информации.

Базой для проведения анализа становится то, что не более 30 % информации передается на вербальном уровне, остальные 70 % – в виде невербальной коммуникации, мимической и жестовой. Человек может распознавать до 250 000 выражений лица, считывая передаваемую таким образом информацию. Это знание используется в программах, анализирующих мысли и мотивы человека, основываясь на его мимике.

Используя полученные на тренингах знания, а также программные продукты, руководители могут оценить действительные намерения и достоверность информации, передаваемой партнерами по переговорам или по бизнесу, коллегами, подчиненными. Обучение бизнесмена или топ-менеджера основам профайлинга побудит его:

• более глубоко и обоснованно анализировать окружающую обстановку, делать выводы о мотивах и поведении людей;
• устанавливать взаимосвязи;
• определить личные сильные и слабые стороны, использовать свой потенциал с максимальной эффективностью;
• нестандартно решать проблемы, возникающие в работе руководителя;
• выявлять потенциально опасных сотрудников или контрагентов.

Эти навыки повысят качество принимаемых решений и управления компанией в целом. Кроме того, умение сегментировать целевую аудиторию даст возможность выстраивать маркетинговые коммуникации, добиваться лучшего позиционирования бренда, находить отклик у клиентов. Использование собственных знаний или мастерства приглашенных специалистов-профайлеров при проведении переговоров позволит добиться их успешного завершения, подтолкнуть партнеров к принятию верного решения. Знание особенностей поведения человека поможет управлять им в стандартных и стрессовых ситуациях.

Частные случаи применения профайлинга в коммерции

Применение профайлинга в экономике многообразно. Выделяется ряд направлений, в которых используется потенциал метода, основанный на оценке поведения людей и профилировании их личностей. Среди таких направлений профайлинга:

• банковский;
• страховой;
• кадровый;
• переговорный.

Отдельным направлением в использовании профайлинга в экономике становится сфера информационной безопасности.

Банковский профайлинг

Не всегда решить вопрос минимизации кредитных рисков помогают только программы скоринга. Они хорошо работают с частными лицами и потребительскими кредитами, но не решают проблемы невозвратов крупных кредитов или просрочки в выплатах, которые также снижают показатели банковской отчетности. Профайлинг станет неоценимым инструментом при проведении переговоров о предоставлении кредитов, гарантий, реализации других банковских продуктов. С его помощью можно выявить наличие заведомого умысла на совершение кредитного мошенничества и продиагностировать неуверенность в реализуемости предложенного бизнес-плана. Применение профайлинга в банковской деятельности снизит уровень рисков. На раннем этапе взаимодействия с корпоративным заемщиком составление психологического портрета владельцев бизнеса позволит оценить, насколько добросовестными партнерами они будут. 

Профайлер может как принимать участие в переговорах, так и анализировать мотивы заемщиков по видео. Аналогично успешным будет привлечение специалистов этого профиля к работе с лизингополучателями или для избегания совершения страховых мошенничеств.

Кадровый профайлинг

Это направление использования метода сейчас очень востребовано. Оно может применяться уже на стадии разработки структуры организации, определяя, персонал с каким психотипом личности подойдет для замещения определенной вакансии или должен наниматься в определенное подразделение. Для менеджеров по персоналу могут быть разработаны тесты, с помощью которых по ответам на малозначимые вопросы можно верно диагностировать психотип и принять решение о назначении кандидата на должность. Эффективным будет и просто участие профайлера в собеседовании, когда по мимике или паттернам речевого поведения определяется истинная природа человека и его мотивы.

Профайлинг в сфере защиты информационной безопасности

Часто необходимый анализ производится при помощи программных продуктов, позволяющих с большей или меньшей степенью достоверности соотносить вербальные или невербальные реакции с базовыми. В деятельности оперативно-следственных органов используются такие программные продукты, как ЛИСП «Монстр», «Насилие», «Досье», но они не применимы для работы с коммерческими рисками. Одним из способов использования метода профайлинга в сочетании с DLP-системами стало применение его для обеспечения информационной безопасности предприятий. Технические средства защиты баз данных, такие как системы обнаружения атак или межсетевые экраны, помогут против внешних посягательств, но не защитят информационные массивы от несанкционированных действий внутренних пользователей. Анализ угроз показывает, что:

• внутренние угрозы – утечки и халатность сотрудников – приводят к возникновению до 70 % инцидентов нарушения информационной безопасности;
• нарушители чаще всего не несут ответственности;
• предприятия все чаще заказывают системы защиты именно от инсайдерских рисков.

Организации применяют DLP-системы в качестве технических средств защиты, которые анализируют потоки данных в пределах охраняемого периметра и в случае выявления возможной утечки информации блокируют используемый канал. Дополнительные настройки системы, модули, которые на основании работы профайлеров смогут прогнозировать поведение сотрудников, находящихся в зоне риска, позволят добиться синергии потенциала обеих систем и повысить уровень информационной безопасности предприятия.
Потенциал профайлинга позволит решать многие бизнес-кейсы при условии правильной постановки задачи для специалиста.