Основной стратегией планирования хозяйственной, экономической деятельности в сфере производства или оказываемых услуг является анализ возможностей конкурентных фирм и компаний. Для успешного развития бизнеса немаловажное значение имеет востребованность, спрос на реализуемую продукцию. Остановимся подробнее на методах конкурентной разведки, допустимых с точки зрения закона, и ее целях.

Определение понятия конкурентной разведки

Прежде чем говорить о способах добычи информации, применяемых в конкурентной разведке, нужно понять ее суть и цели.

Термин «разведка» применяется в значении сбора сведений о противнике для обеспечения собственной безопасности и получения преимущества. В словосочетании «конкурентная разведка» конкретизируется направленность действий сбора и анализа сведений об оппонентах из официальных источников информации или другими способами, не преступающими норм уголовного законодательства.

Важно отметить, что границу между промышленным шпионажем и конкурентной разведкой никогда не стоит переступать. Подкуп сотрудников конкурентных компаний, занимающихся тем же бизнесом, шантаж, кража документов или прочих носителей информации никакого отношения к методам честной деловой разведки не имеют и чреваты привлечением к уголовной ответственности.

В зависимости от вида деятельности и применяемых методов выделяют:

• экономическую разведку;
• деловую разведку;
• корпоративную разведку;
• банковскую разведку;
• интернет-разведку;
• бизнес-разведку.

В рамках реализации поставленных задач, конкурентная разведка способствует выбору стратегии внутреннего и внешнего управления, принимая во внимание сильные и слабые стороны противников. Владея информацией, проведя подробный анализ полученных данных, можно сделать выводы об имеющихся угрозах, уязвимостях для успешного развития бизнеса в данной сфере, необходимости смены профильного направления.

Конкурентная разведка данных о юридических лицах или предпринимателях, занимающихся бизнесом в общей сфере производства или оказываемых услуг, как система собранной о них информации условно делится на две части:

• применяемой в качестве стратегического менеджмента;
• необходимой для обеспечения безопасности собственного бизнеса.

Задачи конкурентной разведки

Ключевым значением для успешного развития компании, независимо от сферы производственной деятельности, формы собственности, служит уверенность:

• в спросе на продукцию, оказываемые услуги;
• в защищенности от внезапных обстоятельств или происков «доброжелателей» в лице конкурентных фирм.

Все это может быть достигнуто благодаря эффективной деятельности служб, занимающихся сбором информации о компаниях и организациях на общем потребительском рынке легальным способом конкурентной разведки.

Приведем некоторые примеры применения сведений о конкурентах:

• Зная о выбранной фирмой линии развития тренда, можно определить, стоит ли ускорить собственный проект развития в этом же направлении, то есть пойти на опережение или выгоднее вложить ресурсы в другую рыночную нишу.
• Информация о сильных и слабых сторонах управления конкурентными компаниями позволит своевременно изменить стратегию дискредитации производимых ими товаров для продвижения собственной продукции.
• При участии в тендерных открытых торгах пригодится полная информация о ценовой политике других сторон для установления более привлекательных для потенциального заказчика цен.
• Имея базу данных постоянных клиентов и условий сотрудничества с ними, можно разработать меры для привлечения покупателей на свою сторону.
• Обладая данными конкурентной разведки о новых технологиях, позволивших нести меньшие затраты при выпуске более качественной продукции, можно без лишних расходов на разработку новаторских предложений внедрить их на собственном производстве.

Таким образом, преимущества конкурентов будут автоматически обесценены.

Информационное обеспечение, как крупных госпредприятий, так и коммерческих организаций – одна из главных составляющих успешной деятельности, возможность снизить влияние рисков, необязательно связанных с посягательствами, выраженными неправомерными действиями (захватом, целенаправленным разорением и прочими).

Своевременное реагирование на сведения, полученные в результате конкурентной разведки, принятие оперативных мер, поможет избежать, или с наименьшим уроном пережить:

• потерю рыночной доли;
• отток клиентов, что как следствие приведет к снижению прибыли компании;
• утрату конкурентных преимуществ, имеющих стратегическую важность для бизнеса;
• отставание по сравнению с другими компаниями в вопросах технологического оснащения производства и росту себестоимости продукции по сравнению с аналогичным товаром, производимым другими;
• снижение потребительского спроса в результате повышения цен, несоответствия качества оказываемых услуг;
• конкурентное выдавливание, как в результате совокупности перечисленных факторов, так и целенаправленных действий со стороны соперников.

Принцип организации работы службы, занимающейся конкурентной разведкой

Конкурентная разведка данных о деятельности определенной фирмы или потенциальных соперников за рынок сбыта, может носить оперативный характер.

Долгосрочная разведка, предполагающая подготовку и проведение полного цикла исследований относительно компаний на общем рынке, как правило, являются долгосрочными. Иногда могут понадобиться данные конкурентной разведки для решения конкретной проблемы.

Собрать сведения, которые помогут минимизировать риски и будут полезными для принятия решений по стратегии планирования дальнейшей деятельности организации могут только сотрудники подразделений компании, понимающие специфику производства и тенденции отрасли, в которой она функционирует. 

К специалистам, работающим в области бизнес-разведки, предъявляют ряд требований:

• дисциплинированность;
• ответственность;
• умение общаться;
• умение анализировать информацию с позиций корпоративной безопасности.

Формирование важной информации, которая может пригодиться компании в любой сфере деятельности разведки, происходит по стандартному алгоритму:

1. Ставят определенные цели предстоящей работы, обозначают интересы компании и разрабатывают план действий. На этом этапе выбирают способы разведки и периодичность сбора данных, должностное лицо, ответственное за соблюдение сроков, форму предоставления отчетов о полученных сведениях.
2. Ищут источники для получения первичной информации. На этом этапе ранее выбранные методы разведки могут быть откорректированы в зависимости от обстоятельств.
3. Следующим шагом систематизируют и обрабатывают собранные сведения. Например, это может быть занесение информации в базу данных, мониторинг деятельности контрагентов, составление отчетов об упоминании интересующих компаний в средствах массовой информации. Подобная технология позволяет оценить надежность и деловую репутацию объекта исследования.
4. Все собранные данные анализируют и после обобщения делают выводы, которые принимаются во внимание при разработке дальнейшей стратегии действий для поднятия конкурентоспособности компании.
5. На заключительном этапе полученную информацию доводят до сведения «заказчика» (как правило – генерального директора или собственника компании).

Изучение оппонентов в общей сфере деятельности может быть построено следующим образом:

• анализируют имеющуюся в базе данных информацию о конкретном объекте;
• уточняют методом обзвона весь спектр оказываемых услуг или перечень реализуемой продукции, условия поставки и выгодные предложения (например, скидки), наличие лицензии на проведение работ;
• выявляют клиентов, методом опроса выясняют их мнение о качестве приобретенного товара, полученных услуг;
• лично обращаются к конкурентам под предлогом сделать заказ на предоставляемые услуги (поставку продукции), после чего анализируют полученные сведения.

Методы разведки, используемые при сборе информации

Поскольку можно собирать данные любым легальным путем с целью получения достоверных сведений о деятельности конкурентных предприятий, организаций, применяемые способы делят:

• на легкодоступные, когда сидя в кабинете, изучают информацию в СМИ, на официальных сайтах конкурентной компании в Интернете;
• на более трудоемкие – маркетинговые исследования, перевод документации с иностранных языков, изучение малотиражных сборников или внутренних отчетов деятельности;
• на полевые, требующие общения с людьми, сбора мнений, посещения презентаций, устраиваемых конкурентными фирмами, наблюдения;
• использование услуг консалтинговых компаний.

Консалтинговые компании в основном:

• предоставляют полную информацию о бизнесе в зависимости от сферы деятельности;
• выявляют текущие проблемы заказчика;
• анализируют деятельность организации;
• составляют план мероприятий для решения выявленных проблем;
• контролируют реализацию предложенных мер и прогресс компании на рынке.

Говоря о направленности анализа деятельности других компаний в общей сфере бизнеса, выделяют несколько видов конкурентной разведки:

• финансовую – получение данных о прибыли, стратегии ценообразования, чтобы понять материальное положение компании;
• стратегическую – добыча сведений о планах развития производства, внедрения новых технологий, условиях заключаемых договоров, корпоративной политике – обо всем, что относится к общим моментам управления компанией;
• техническую – сбор детальных сведений об оказываемых услугах, спецификации выпускаемых товаров, бизнес-планах, новых и усовершенствованных разработках.

В любом случае, чем больше достоверных данных о конкурентных организациях, тем шире возможности для работы и меньше риска получить убытки.

Как показывает практика, анализ деятельности интересующих объектов проводят:

• собственными силами (в крупных компаниях этим занимаются специальные подразделения);
• обратившись за помощью в специальные агентства;
• применяя нелегальные приемы промышленного шпионажа.

Некоторые нюансы, о которых следует знать

Необязательно прибегать к «темным схемам», чтобы узнать интересующие сведения об оппонентах, тем более похищать документы или шантажировать их ведущих специалистов, что в конечном итоге может привести к уголовному наказанию. В открытом доступе можно найти гораздо больше сведений, чем кажется на первый взгляд. Речь идет не только о данных, опубликованных на главной странице официального сайта конкурентной компании, например – стоимости услуг, каталоге продукции.

Дополнительную информацию можно найти:

• на сайте testfirm.ru – сведения об активах, доходах, расходах компании по ИНН или названию фирмы; 
• на сайте Федеральной службы судебных приставов (ФССП) fssprus.ru – проверка наличия непогашенных долгов;
• поисковые системы Google и Яндекс – есть вероятность, что конкурент выкладывал собственные данные на сторонних площадках.

Аналогично можно проверить участие в судебных разбирательствах и наличие долгов по налогам. 

***
Используя все доступные способы постоянного контроля за рынком, можно сделать компанию менее уязвимой и расширить стратегические горизонты планирования.

26.03.2020