Несмотря на военизированное название, под конкурентной разведкой понимается направление бизнес-деятельности, связанное с получением и обработкой информации о конкурентной среде компании. В нормальной рыночной ситуации для сбора данных используются только открытые источники. Но нередко задача решается и некорректными, хакерскими способами. Наиболее часто среди зарубежных компаний этим злоупотребляют китайские. А в США к промышленному шпионажу привлекают даже ресурсы федерального разведывательного ведомства. 

Понятие конкурентной разведки

Без сбора и анализа информации о конкурентах компания не может развиваться, иногда ей становится даже трудно выживать на перенасыщенных рынках. Служба, организовывающая легальное получение качественной информации, становится одним из важнейших подразделений предприятия. Такое подразделение всегда работает только в рамках законодательства, часто его деятельность ограничивается действующими в корпоративной среде кодексами этики. Этим конкурентная разведка (англ. competitive intelligence) отличается от промышленного шпионажа, который не брезгует незаконными методами получения данных. Еще одно отличие в том, что разведка всегда предоставляет заказчику обработанную и проанализированную информацию высокого качества, шпионаж же предлагает сырые данные, обрабатывать которые еще предстоит, а их достоверность сомнительна. Анализ позволит методом сличения и многочисленных проверок отсеять заведомо недостоверные данные.

Источники данных

Понимание стратегии конкурента оказывается решающим фактором для достижения результатов в бизнесе. Анализ конкурентной среды необходим, но осуществляться он должен методами, не нарушающими законодательство. Несмотря на то, что через цепочку посредников сложно выявить заинтересованное лицо, оно формально не использует самостоятельно вредоносные программы или аппаратные закладки, бизнес-сообщество всегда определит, кто стоит за хакерской атакой.

В конкурентной разведке и промышленном шпионаже источники информации частично совпадают:

• человек. Носитель информации, первичной, вторичной или дезинформации, может передавать ее в разговоре, интервью, письменной коммуникации;
• документ. Данные фиксируются на любых материальных или электронных носителях – от балансов компаний до кратких пресс-релизов в СМИ;
• предметно-вещественная среда. Для анализа может использоваться продукция, упаковка, промышленные отходы.

Выбор источника информации зависит от поставленной задачи. Наиболее часто используется:

• публично раскрываемая информация о компании. За рубежом требования к раскрытию информации о деятельности фирм, чьи акции торгуются на открытом рынке, очень высоки. За их подделку грозит уголовная ответственность, поэтому проспекты эмиссии или квартальные отчеты могут дать более полную и достоверную информацию, чем иные труднодоступные источники;
• маркетинговые исследования и опросы. Понимание того, какую информацию ищут конкуренты, дает возможность предвидеть их стратегию;
• выступления топ-менеджеров компании, которые часто предоставляют полную и исчерпывающую информацию для разведки, случайная оговорка часто оказывается решающей;
• отчеты консалтинговых компаний, профессионально собирающих и анализирующих информацию обо всех существенных организациях;
• сайты государственных организаций. В США в открытом доступе находятся исчерпывающие базы данных, где можно получить даже сведения о коммунальных платежах и своевременности их уплаты фирмами;
• базы судебных прецедентов, где находится вся информация о спорах конкурентов;
• архивы СМИ, где собираются все публикации о компаниях и менеджерах, когда-либо появлявшиеся в печати;
• любительские сайты, посвященные сбору любой доступной информации – от маршрутов пути бизнес-джетов до динамики отправки контейнеров с айфонами из конкретного порта.

Эти данные находятся в открытом доступе, для их получения не требуется хакерская атака или подкуп инсайдеров с целью организации утечек. Качество доклада при этом зависит от полноты охвата данных и качества анализа, проводимого при помощи специализированных программ специалистами по конкретным рынкам.

Основные критерии оценки качества информации, получаемой методами конкурентной разведки и предоставляемой для анализа:

• степень актуальности. Данные должны быть свежими и относящимися к настоящему или будущему конкурента;
• степень достоверности. В конкурентных войнах участники не брезгуют дезинформацией, и данные из официальных источников, часто аудируемых, всегда будут более достоверными, чем полученные незаконным путем;
• степень важности. Оценить важность данных хакер сможет не всегда, а консалтинговые компании, осуществляющие конкурентную разведку, могут определить, что именно заинтересует заказчика;
• степень полноты. Искаженные или неполные данные составят неточную картину происходящего;
• степень относимости. Информация должна характеризовать именно те объекты, которые интересуют заказчика.

От качества информации, собранной собственным подразделением конкурентной разведки консалтинговым агентством, зависят финансовые результаты компании. 

Человеческий фактор на рынке конкурентной разведки

Разведка всегда использует доступные ресурсы получения сведений максимально полно. Сотрудники компании-конкурента оказываются важным источником информации. Причем для обработки потенциальных агентов и получения данных используются не только честные методы. 

Среди способов, которые есть в практике:

• приглашение сотрудника компании-цели на интервью с целью предложения ему новой работы. Плохо мотивированный в своей компании менеджер достаточно высокого уровня с целью повышения зарплаты или перспектив максимально полно раскроет информацию о своем нанимателе, его стратегии и деловом потенциале. Проверка таких данных на достоверность необходима, они могут быть и намеренной дезинформацией, но метод используется за рубежом часто. Соглашения о конфиденциальности не могут защитить от утечек такого типа;
• устройство на работу в компанию системных администраторов, нацеленных на сбор конкретных данных;
• внедрение в компьютер вредоносных программ, собирающих данные, с использованием методов социальной инженерии. Известен случай, когда инженеру одной из фирм предложили приобрести редкий диск с записями песен интересующей его иностранной группы, и он не удержался от прослушивания его на рабочей станции. Содержащиеся на диске программы смогли предоставить заказчику максимум данных. Стоимость их получения не превысила 5 тысяч долларов при работающей системе безопасности в компании. 

Такие ситуации не аналогичны обычным хакерским атакам, они связаны с работой с конкретным человеком и использованием его слабостей, без прямого нарушения закона и вовлечения сотрудника в противоправную деятельность. 

По оценкам экспертов, только в США рынок конкурентной разведки превышает 10 миллиардов долларов. А применение простых методов работы с человеческим фактором – социальной инженерии – часто позволяет достигать успехов при небольшом бюджете. Для профессионалов конкурентной разведки часто важным становится найти точное и быстрое решение, позволяющее избежать рисков привлечения к ответственности.

Технические методы и решения

Методы конкурентной разведки, приближающиеся к способам промышленного шпионажа, часто основываются на применении информационных технологий. Далеко не всегда к ответственности можно привлечь заказчика, особенно когда исполнителем становится хакерская группировка, рассредоточенная в нескольких странах мира.

Еще более сложной задачей при выявлении разницы между методами конкурентной разведки и шпионажа окажется ситуация, когда крупные корпорации используют в своих целях государственные разведывательные службы. В США создана система «Эшелон», которая может перехватывать идущие через американские маршрутизаторы IP-пакеты с информацией, распаковывать их и искать там сведения по ключевым словам. Она активно используется против европейских конкурентов, при этом ответственности за незаконные способы получения информации никто не несет. В Китае к промышленному шпионажу активно привлекают хакеров, которые сотрудничают с военным ведомством.

В Японии известен случай, когда пул крупнейших корпораций, выпускающих химические удобрения, решил выйти на рынок Филиппин. Была проведена длительная работа по сбору и анализу данных – и молниеносная операция позволила полностью вытеснить местных производителей. Такие комплексные решения позволяют увеличить долю присутствия на рынках, обеспечить устойчивое развитие корпораций, но требуют существенных ресурсов и связей в правительствах своей и зарубежных стран.

***

Зарубежный опыт конкурентной разведки может оказаться востребованным в России, но хотя современная ситуация не даст возможности воспользоваться рядом специализированных ресурсов. Функции подразделения, осуществляющего сбор и анализ информации, окажутся востребованными в сфере не нападения, а обеспечения безопасности предприятия.

27.03.2020