Практика показывает, что для успешного развития бизнеса важно присматриваться к работе других фирм, совершенствовать технологии, порой менять направленность сферы деятельности. Благодаря конкурентной разведке, как одного из законных способов сбора информации о соперниках на потребительском рынке, можно выявить явные преимущества оппонентов и их слабые стороны. Поговорим о распространенных методах конкурентной разведки, которыми пользуются отечественные бизнесмены.

Что понимают под конкурентной разведкой

По сути, законная конкурентная разведка в России начала формироваться недавно. После развала СССР на территории бывших союзных республик жестокая борьба за владение предприятиями, компаниями, соответственно сферы экономического влияния сводилась к криминальным разборкам, рейдерским захватам. Постепенно соперничество в деловых кругах приобрело структурированный, цивилизованный характер.

Принимая решение об открытии компании, прежде чем вкладывать средства, необходимо проанализировать ее потенциальную рентабельность. В любой сфере деятельности задачи конкурентной разведки заключаются в сборе информации, тщательная проработка которой поможет принять правильные решения по стратегии управления компанией, обеспечить защиту от происков недобросовестных оппонентов.

Заметим, что в западных странах, особенно это касается Японии, Швеции, конкурентная разведка выступает как самостоятельная отрасль экономики. Россия пока находится в начальной стадии этого процесса.

В общепринятом понимании «разведка» обозначает сбор сведений о стороне, выступающей противником в открытых противостояниях вооруженных сил для обеспечения безопасности страны и получения преимуществ. Нигде на законодательном уровне нет точного определения термина, что такое «конкурентная разведка».

Среди актуальных определений конкурентной разведки следующие:

• сбор информации о деловых партнерах для ведения переговоров, чтобы выяснить надежность, платежеспособность сторон;
• метод добросовестной борьбы за потребительские рынки в противовес незаконным способам получения информации, составляющей коммерческую тайну путем шпионажа, шантажа, хищения документов, носителей секретных данных.
• работу с общедоступными источниками информации, включая возможность использования современных технологий для получения доступа к профессиональным базам данных;
• в частных ситуациях – необходимый анализ изменений условий бизнеса, роста или наоборот снижения спроса на продукцию, оказываемые услуги. 

Если рассматривать значение слова «конкуренция» отдельно, предполагается, что речь идет о соперничестве между субъектами рынка за лучшие условия деятельности и конечные результаты. Например, Международное общество профессионалов конкурентной разведки (англ. Society of Competitive Intelligence – SCIP) в документах дает определение понятия своей деятельности как законного способа сбора и анализа информации, позволяющей судить о возможностях, намерениях, уязвимости других фирм в общей сфере бизнеса. Российское сообщество дает формулировку понятия конкурентной разведки как стратегической инициативы, нацеленной на изучение деятельности компаний, клиентов, применяемых технологий, делового партнерства на общем рынке.

Методы конкурентной разведки, в какой бы форме она не велась, по сути, являются законными способами получения информации, обработки и анализа данных о бизнесе и конкурентной среде.  

Цели и задачи конкурентной разведки данных 

Деятельность профессионалов конкурентной разведки нацелена на выявление слабых и сильных сторон фирм, компаний, представляющих опасность для бизнеса.

В отличие от промышленного шпионажа как одного из способов недобросовестного устранения соперников, задача разведки в сфере бизнеса сводится:

• к проверке благонадежности партнеров;
• к обработке полученных данных о действующих на рынке организациях с целью выработки управленческой стратегии для повышения спроса на оказываемые услуги или изготовляемую продукцию, реализуемые товары.

Эффективность конкурентной разведки заключается не в копировании преимуществ соперников, а возможности, благодаря анализу успеха конкурентного бизнеса, принять меры на опережение.

Главным отличием профессионального сбора данных от шпионажа можно назвать получения доступа к интересующей информации, не преступая закон и этические нормы.

Обсуждая проблемы отечественной конкурентной разведки, представители информационно-аналитических и детективных компаний, частных детективных агентств, акцентируют внимание на определении задач в области деловой разведки:

• необходимости изучения экономического положения в регионах, влияния политических обстоятельств, умения прогнозировать риски возникновения угроз бизнесу;
• предотвращать возможные финансовые хищения, прочие преступные действия, направленные на разорение компании или перехвата клиентов.

К сожалению, нужно отметить, что у нас в стране ощутим дефицит специалистов, способных решать задачи конкурентной разведки в получении информации законными способами, умеющих находить источники доступа к сведениям. Поэтому в первую очередь необходимо готовить профессионалов, обладающих навыками вести разведку по намеченному направлению.

Какие способы борьбы за потребительский рынок использует российский бизнес 

Многие отождествляют понятия конкурентной разведки и промышленного шпионажа. На практике их цели часто совпадают, но способы получения данных о соперниках в бизнесе абсолютно разные.

Специалисты промышленного шпионажа добывают сведения, чаще всего являющиеся коммерческой тайной, или персональные данные сотрудников путем:

• кражи документов, различных носителей информации;
• шантажа или подкупа;
• установки прослушивающих устройств;
• слежки (в том числе, используя беспилотники);
• прослушивания телефонных разговоров;
• незаконного проникновения в компьютерные сети и так далее.

С точки зрения закона все эти действия уголовно наказуемы. Кроме того, что добытые незаконным способом конфиденциальные сведения будут направлены против объекта шпионажа, при этом могут нарушаться личные права и интересы конкретных физических, юридических лиц.

Сотрудники служб, занимающихся конкурентной разведкой, пользуются сведениями, которые можно найти в открытом доступе:

• в средствах массовой информации;
• на официальных сайтах компаний, госорганов или других порталах.

Главные принципы методов, применяемых на практике при конкурентной разведке:

• найти достоверные данные, отражающие полную картину состояния дел оппонентов;
• грамотно систематизировать полученную информацию, внеся сведения в общую базу данных;
• провести анализ, извлекая для заказчика показатели преимуществ, слабых сторон и рисков для разработки бизнес планов, управленческой стратегии.

Способы разведки, применяемые для получения информации:    

• в зависимости от способа трактовки данных – прямые и косвенные, то есть когда берутся конкретные сведения об интересующем объекте, или их приходится извлекать из сопутствующей информации путем проведения анализа, расчетов, мониторинга;
• с учетом степени доступности – достаточно ли наблюдения за организацией со стороны или необходимо контактировать с представителями оппонентов (например, заказать оказываемые соперниками по бизнесу услуги, выяснив льготные предложения);
• вызывающие сомнения методы с точки зрения этичности, при том, что они не нарушают нормы действующего законодательства, если в открытых источниках слишком мало нужной информации (когда умение внушать доверие провоцирует представителя конкурентной организации в личной беседе неосознанно выдать производственные секреты или другие данные о работе фирмы).

К распространенным методам относят:

• сбор информации под видом заинтересованности заключения сделки на заказ товара или оказываемых услуг для выяснения нюансов и предложений;
• пробную покупку (даже иногда незавершенную) у соперников;
• уточнение всех условий работы, представившись кандидатом на получение работы в интересующей фирме;
• под благовидным предлогом опрос мнений о качестве оказываемых услуг, продукции соперников или выгодного сотрудничества клиентов и партнеров по бизнесу;
• беседы с непосредственными сотрудниками конкурентных предприятий под прикрытием общественных маркетинговых исследований.

Для эффективного использования методов получения информации нужны высококвалифицированные специалисты, обладающие определенными навыками и умениями:

• способностью к анализу и нестандартному мышлению;
• коммуникабельностью и выдержкой;
• способностью скрывать эмоции, принимать ответственные решения, например, о смене тактики поведения с представителями конкурентного бизнеса.

Организация работы по сбору информации

Для реализации поставленных целей сбора и анализа данных о конкурентах, экономического и политического положения в регионе и целом по стране, оказывающего влияние на бизнес, разрабатывают механизм получения информации.

Крупные организации и компании, как правило, создают специальные структуры, на легитимных началах, состоящие из:

• руководителя спецслужбы, функциональные обязанности которого заключаются в планировании, контроле, координировании деятельности находящихся в его подчинении сотрудников;
• агентов (штатных работников фирмы), специализирующихся на сборе информации по источникам, закрепленным за каждым специалистом, систематизации сведений, обеспечением сохранности интегрированной базы данных, ее обновлением;
• экспертных аналитиков, занимающихся обобщением полученной информации, подготовкой отчетов, выявлением преимуществ оппонентов на общем рынке, их слабых сторон, разработкой рекомендаций по принятию мер повышения конкурентоспособности организации.

Оказание внешних услуг деловой разведки у нас еще не слишком востребовано. Всего несколько сотен консалтинговых агентств занимаются подобной практикой в России.

Недооценка важности владения полной информацией о происходящем на потребительском рынке приводит к непредвиденным сбоям эффективности управления. Экономический кризис, обострение внутренней и международной конкуренции актуализируют необходимость расширения практического применения современных методов получения сведений, анализа в тактическом и стратегическом планах.

01.04.2020